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2018年6月20日
住宅宿泊管理業者認定
国土交通大臣(01)第F00690号

競合との戦いに勝つには?

 

 

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こんにちは。龍之介です。予約は順調に入っていますか?もし順調でなければ、視野が狭くなっているかもしれません。周りを見ましょう。民泊をやっているのは、あなただけではないのです。他の家に予約が取られているかもしれませんね。

民泊も、立派な商売のひとつです。他の家より価値が低いと思われると、予約が入りません。他の家よりも、優位に立たなければならないのです。予約を勝ち取る必要があります。今回は、予約を勝ち取るための戦略的な内容をお話します。

1.ホテルの価格と比較

あなたの競合は民泊だけではなく、ホテルも該当します。同じ「宿泊する」という目的で利用するものだからです。なので、ホテルを軽視して宿泊業では勝てません。軽くで良いのであなたのエリアのホテルの価格を見てみましょう。ポイントは、同じエリア(市区町村)の最安値を覗くこと、そしてあなたの家の最寄りのホテルをいくつかピックアップし、ホテルの価値と価格を見ることです。

ピックアップしたホテルとあなたの家、どちらの方が宿泊所として価値がありますか?それはなぜですか?もしあなたの家の方が価値が高ければ、ホテルの価格よりも上の価格設定をしても良いということです。低ければ、ホテルの価格よりも下の価格に設定しましょう。ホテルの価格は、あなたの価格設定の基準となります。いつだってゲストは、比較を通じて宿の決定をします。もう一度言います。ゲストがどの宿に予約を入れるかは、必ず他の宿と比較して決めます。

ホテルの価格を見ることで、価格設定の1つの基準が見えてきますね。

2.民泊の価格と比較

ホテルの価格を頭に入れた上で、いよいよ身近な競合であるAIRBNBの宿を見ていきます。2つのポイントで見ていきます。

①エリアの中心地(市区町村の中心地)を見る

宿泊者は大抵、移動利便性の高いエリアから宿を探し始めます。エリアの中心地は、公共交通機関も整っており、移動利便性が高いはずです。宿が多いエリアが、中心地だと思っていいです。そこの価格を覗いてみましょう。あなたの宿が中心地にあれば別ですが、中心地よりも遠くにある場合。中心地よりも低く設定すべきです。あなたの宿がほかの何かで価値を高めている場合を除き、中心地よりも利便性が悪いというビハインドを、低価格で補う必要があるでしょう。立地が良くないけど、他の何かで差別化に成功する事例はもちろんいくらでもあります。

 ②あなたの家に1番近い宿を見る

最後に、あなたの家に1番近い宿を見てみましょう。ここが1番重要です。あなたの宿と同じくらいのスペックなのに、価格がとても安い場合、そちらに予約が入ってしまいます。特にこのケースが発生するのは、ゲストが「マップ検索」を行っている場合です。AIRBNB上のゲストは、宿を一覧ページから探す方法と、マップから探す方法の2つに分かれます。マップ検索の場合、場所の近い宿と比較して見られています。最寄りの宿よりも必ずコスパを良くしてください。

おさらい

ホテルの価格見て相場観把握→AIRBNBのエリア中心地の相場観把握→最寄りの競合の宿の価格把握→あなたの宿の価格を決める

この流れです。価格を見ると同時に、その宿の価値を見極めましょう。そしてあなたの宿と比較しましょう。スペックと価格の不釣り合いが起こらないためには、競合の価格を定期的に見ておくことが重要です。

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